返報性の原理や法則（心理学）!注意ポイントを解説

「返報性の原理」または「返報性の法則」は、人間の行動や社会的な相互作用において広く見られる心理学的な原理です。この原理によれば、他者に善意を示すと、相手は同じくらいまたはそれ以上に善意を返す傾向があるとされています。この概念は社会心理学者ロバート・シャルディニによって提唱され、多くの文化や社会で観察されています。

人の心というのは単純なようで複雑ですよね。ただある程度でもその働きを知っておくことはお仕事や恋愛、人間関係において有利に運ばせることができるでしょう。

皆様は返報性の原理を皆様はご存知でしょうか？

なかなか聞き慣れないことですが、この返報性の原理とは人から何かを受け取った場合、そのお返しをしなければならないという心理が働くことを返報性と言います。

恋愛のケース

好意の返報性とは、例えばあなたはAさんの事をあまり好きではないと思っていたとします。しかしそんな嫌いなAさんがお仕事を手伝ってくれたり、あなたがAさんの事を好きでないことをAさんは知っているにも関わらず、献身的にサポートしてくれたり…。そういう態度を取られ続けると段々とAさんに対しての印象が変わると思いますし、嫌いから→いい人に印象が変化することで恋愛感情が芽生えることもあります。

また男女関係における他のケースとしてはあなたがBさんとお付き合いをすることになりました。しかしあなたは感情の浮き沈みが激しかったり、時に利己的な言動や行動を繰り返していました。普通であれば怒るところだけれどBさんは、いつも笑顔であなたの事を理解してくれ、どんな時でも味方でいてくれる存在。

こういう態度を与えてもらうとあなたは「なんていい人なんだ」「自分の至らなさを包み込んでくれる」などどのような印象を持つかは人それぞれですが、この人を幸せにしよう、この人を悲しませるような事はしないでおこう、この人を守ってあげよう、支えてあげようと、与えられたものに対してお返しをしなければならないという思いに駆られるでしょう。

これも同様に好意の返報性なのです。

ビジネスで成功する為の場合

ビジネスで成功する為に返報性とはどういう事なのか？経営の神様と言われている松下幸之助氏は以下の名言を残しています。

誠意や真心から出た言葉や行動は、それ自体が尊く、相手の心を打つものです

無理に売るな。客の好むものも売るな。客のためになるものを売れ

商売とは、感動を与えることである

十のサービスを受けたら十一を返す。その余分の一のプラスがなければ、社会は繁栄していかない

こういった言葉の意味は読み手によって様々な解釈がなされるので、何が正解か不正解かはありませんが、良い意味で顧客の予想を上回るものを提供すること。またお金で言えば10万円くらいが妥当な金額だろうと顧客が思っている製品が、実は1万円だったり、顧客が考える金額からの価値評価を上回ることで「安過ぎる！」「なんて素晴らしい便利な製品なのだ！」「このメーカーは素晴らしい！」と感動を与えることになるのです。

それによってメーカーに対しての信頼が高まり、今後もこちらのメーカーのものを買おうという心理になるわけです。

ビジネスと言っても様々な業態がありますが、顧客サポートや故障時の対応、いわゆるクレーム対応にまで力を注いでいる企業は素晴らしいとどの方も思うのではないでしょうか？なかなか直接的に利益につながらない部分に人物金を投じることは容易ではありませんが、それを決断できる経営者こそが返報性を体得されているのかもしれません。

やはり恋愛においてもビジネスにおいても、その人の予想を上回る良きものを提供する境地こそが発展や収穫高き人生を手にするのかもしれません。

返報性の程度や機能しないケース

ここまで恋愛やビジネスの面で返報性の基本的なことについて触れてきましたが、返報性はどんな時でも誰でも機能するわけではありません。

例えば恋愛においてお相手の為にと献身的に尽くしてあげれば必ずリターンを得られるのか？あるいはビジネスにおいて利益を極限まで削って神経をすり減らして顧客に対応すれば、どんな人も優良顧客になるかと言えば違います。

なぜ返報性が働かないかと言うと、どの程度の施しで返報性の原理が機能するかが異なるからなのです。返報性が機能するしないを別の表現で行うと感謝の基準と言って良いかもしれません。

例えば恋愛においてCさんの為と思って色々とサポートをしてあげたけれども感謝一言もない。こういう感謝を知らない方も存在します。

また人に何かをしてあげてもこれくらいは当たり前、これくらいで感謝の気持ちが芽生えない、これくらいしてくれて始めて感謝の気持ちが芽生えてくるという程度問題によって機能するしないが決まってくるわけです。

また結婚をするという場面において、Cさんに対してあなたは献身的に尽くしていても、あなたとは別のもう一人のライバルも献身的にCさんに対して尽くしていたり。これはビジネスも同様です。競合他社が存在すれば自社の努力がどれくらい大変なことか、どれくらい価値あることかの評価が変わってしまいます。

相対性によって機能しない場合も

ですから毎日毎日しのぎを削って新製品の開発等に明け暮れるわけですが、こういう風に社会は自分だけが存在しているわけではなく、人や企業への評価というのも相対的に判断されてしまう場合もあります。

他社が素晴らしい製品をリリースしてきたならば、それに負けじと自社も追随する。こうやって洗練されていくわけですのでゴールがないと言えばそうかもしれません。

ただ恋愛でもビジネスでも与える事は受け取ることであることに間違いはありません。

例え恋人の為に尽くしてあげたにも関わらず結婚できなくても、恋人はあなたに怒りを持っているかと言えば持っていないでしょう。結婚をするまで至らなかったけれど、あなたには感謝の気持ちを抱いてくれているかもしれませんし、もっとその恋人が成熟した時にあなたの事を改めて評価してくれるでしょう。

返報性が働かなったからといって、この原理次第がムダなものではなく、この与える心を持っていることで道を踏み誤ることはないでしょうし、いずれその有難味や価値を理解してくださる方に出会えば、今までの苦労が報われ素晴らしい日々を送ることができるのではないでしょうか。

返報性の原理とは?返報性の原理は以下のような特徴を持っています：

1. **お互いの関係を強化する： 他者が善意を示すと、受け手は同じくらいまたはそれ以上の善意を返すことで、お互いの関係が強化されます。

2. **義務感や社会的圧力：他者からの親切や贈り物に対して、受け手は何らかの形でお返しをしようとする義務感を感じることがあります。また、社会的な期待や圧力も返報性の原理を強化します。

3. **信頼の構築： お互いに善意を示し合うことによって、相互の信頼が構築されます。これが持続的な人間関係の基盤となります。

4. **文化や環境による変動：返報性の原理は文化や環境によって異なる影響を受けることがあります。一部の文化では、他者への善意を強調し、他者との協力を重視する傾向があります。

5. **義務感の発生：他者からの親切や好意に対して、人は何らかの形でお返しをしようとする義務感を感じることがあります。

6. **相互性：善意が相手に対して行われると、相手も同様に善意を示すことが期待されます。これにより、相互的な信頼や協力が生まれることがあります。


返報性の原理（Reciprocity Principle）は、社会心理学の概念の一つであり、基本的には「他者が何かをしてくれたら、同等またはそれ以上の好意を返す傾向がある」という考え方を指します。この原理は相互の行動や対応において広く観察され、人間関係や社会的な相互作用に影響を与えるとされています。この原理はビジネス、マーケティング、友情、家族関係など、さまざまな領域で観察され、人間関係の構築や維持において重要な役割を果たしています。

返報性の原理は5パターン

返報性の原理は、人間関係や社会的な相互作用において一般的に観察される心理的なパターンです。この原理に基づくパターンにはいくつかの典型的な特徴があります。

1. *相互の親和性：返報性の原理は相手に対して善意を示すことで、相手も同様の親和性を感じやすくします。これにより、お互いの関係が強化されます。

2. *義務感の発生： 他者が親切な行為をすると、受け手は何らかの形でお返しをしようとする義務感を感じることがあります。この義務感が返報性の原理を強化します。

3. *連鎖効果：返報性の原理に基づく相互の行動は、連鎖的に続くことがあります。一方が善意を示すと、それに対して相手が返報し、これが繰り返されることで良い関係が築かれます。

4. *社会的な期待：返報性の原理は社会的な期待にも関連しており、他者からの好意に対しては、返すことが社会的に期待されると感じることがあります。

5. *信頼の構築：返報性の原理は相互の信頼を構築する一環となります。お互いが善意を示し合うことで、信頼の基盤が形成されます。

総じて、返報性の原理は相互作用における相互の影響を指し、社会的なつながりや信頼の醸成に寄与します。

返報性の原理をマーケティングに活用する5つのポイント

返報性の原理はマーケティングにおいて非常に効果的に活用できます。以下は、そのポイントです。

1. **無料提供とサンプリング：** 顧客に無料で提供するサービスやサンプルを通じて、返報性の原理を促進できます。無料の試供品や体験が、顧客に好意を抱かせ、それに対する返礼として商品やサービスの購入を促進します。

2. **特典や割引の提供：** 限定的な特典や割引を提供することで、顧客に感謝の気持ちを生み出し、それに対する返礼としてリピート購入や忠誠度の向上を期待できます。

3. **カスタマーサービスの向上：** 顧客に対して良好なカスタマーサービスを提供することで、返報性の原理を引き起こします。良い経験を提供された顧客は、その感謝の気持ちから企業に対して忠誠心を抱く可能性が高まります。

4. **情報提供と教育：** 有益な情報や教育的なコンテンツを提供することで、顧客に対して価値を提供し、それに対する感謝の気持ちからの返礼が期待できます。これは、コンテンツマーケティングの一環として活用できます。

5. **プレミアム会員特典：** 会員特典やプレミアムサービスを提供することで、返報性の原理を活かして顧客が忠誠度を高めることができます。特典に対する感謝から、顧客はより積極的に購買行動を起こす可能性があります。

これらのポイントを組み合わせ、顧客との良好な関係を築くことで、企業のブランドイメージや売上向上に寄与します。

交渉のシーンで返報性の原理を利用する際には、相手が自然にお返ししたくなるような気持ちを引き出すことが鍵です。以下は、効果的に返報性の原理を活かすポイントです。

1. *相手のニーズを理解する：相手の要望やニーズを理解し、それに対して適切な形で協力や支援を提供することが重要です。相手にとって有益な提案や情報を共有することで、相手が自然にお返しをしたくなる可能性が高まります。

2. *過度な期待を避ける： 相手に対して期待値を過剰に設定せず、無理にお返しを求めるような態度は避けるべきです。相手が自分から感謝の意を示ることを待つ姿勢が、返報性の原理を有効に使うポイントです。

3. *自然体での提供： 援助やサポートを提供する際には、自然で無理なく相手に協力の手を差し伸べることが大切です。無理に善意を示すような態度は逆効果となりかねません。

4. *相手の感情に共感：相手の立場や感情に共感し、それに基づいて対話や提案を行うことが重要です。相手が自分を理解してくれたと感じれば、お返しの気持ちが生まれやすくなります。

5. *柔軟性を持つ： 交渉においては、相手との柔軟な協力態度が重要です。自分が提供したものに対しても、相手の提案に対しても柔軟な態度を保ち、お互いに利益をもたらす交渉を心がけることが返報性を高めます。

返報性の原理を利用する際には、相手の感情や状況を敏感に捉え、自然で誠実な態度で接することが肝要です。

まとめ：返報性の原理は万能ではない

言葉

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一貫性の原理を利用した例として、「施しを受けた相手に対して、まず小さな要求をしてから大きな要求をすることで、相手は購入行動につながりやすくなります。また、敵意の返報を避けるためには、丁寧な接客や譲歩を通じてポジティブな返報を促し、ドア・イン・ザ・フェイス（申し出を断られた後に小さな要求を出す手法）を避けることが重要です。営業マンが自己開示を行うことで、相手も同様に情報を提供しやすくなり、過去にしまった経験から学び、同じ失敗を繰り返さないよう気をつけることが肝要です。」